Buyer Journey : Comprendre vos visiteurs pour vendre plus
- Temps de lecture estimé : 5 minutes
Beaucoup d’entrepreneurs veulent vendre au premier regard, dès la première fois, dès la première visite. En réalité, ça, c’est très (très) rare. Comprendre le processus d’achat de votre client va vous permettre de faire progresser vos visiteurs dans votre tunnel de vente. Pour faire progresser votre prospect, vous devez lui fournir du contenu de plus en plus avancé. A la fois pour le rassurer, le mettre en confiance, lui apporter de l'information et de la valeur vis à vis de son problème, c’est idéal dans une stratégie d’inbound marketing, autrement dit, le fait d’attirer les prospects vers vous et non l’inverse.
Le parcours d'achat client, c'est quoi ?
Le buyer journey (ou parcours d'achat client) est l'ensemble des étapes traversées par votre utilisateur avant de procéder à l'achat. Comme vous, admettons que vous allez acheter un livre, il se peut que vous recherchiez des informations à côté pour faciliter votre décision d'achat (les avis, l'auteur, votre besoin du moment présent...).
Alors concrètement, le processus d’achat de vos clients, d’un utilisateur, comment ça se passe, par où passent vos clients pour acheter vos produits ou services ?
Prenez en compte que lorsque votre cible (qui doit être préalablement définie), lorsqu’elle va découvrir votre site internet ou vos réseaux sociaux, sera dans le stade de la découverte et ne vous connaîtra pas encore.
#1. Lorsque votre visiteur vous découvre
Cette étape est l'AVANT.
Dans le stade de la découverte, la personne à une problématique mais ne sait pas l’identifier, elle n’a pas le nom du problème qu’elle rencontre mais elle fait des recherches pour le solutionner car elle n'a jusqu'ici aucune solution pour régler son problème. D’ailleurs, faites-vous partie des 80% de personnes qui se renseignent avant d’acheter ? Et oui, aujourd’hui les utilisateurs sont proactifs.
Dans ce stade de la découverte, vous avez un problème et vous découvrez une personne, une entreprise experte dans ce domaine que faites-vous ?
A ce moment-là vous recherchez des articles de blog, des études réalisées, des informations sur le problème en question, du contenu, tout ce qui peut vous être utilise pour combler ce besoin !
Vous savez à présent quel contenu (à forte valeur ajoutée) apporter à vos visiteurs lors de cette première démarche.
Exemple : Vous avez mal au bas du dos alors vous écrivez sur internet “Mal au bas du dos, que faire ?”, vous parcourez ensuite les recherches et vous trouvez un sujet intéressant.
#2. Lorsque votre visiteur commence à s'intéresser
On pourrait assimiler cette étape au PENDANT.
Ensuite, vient l’étape de la considération. La personne met le nom à son problème, l’a clairement défini et connaît les opportunités qui s’ouvrent à elle. Maintenant, elle cherche à y remédier.
A ce moment, son besoin est de comprendre les méthodes, les différentes stratégies, les conseils répondant à son problème.
Vous pouvez lui proposer des outils, un webinar, des podcasts, des ebooks au sujet de sa problèmatique, des vidéos et articles…
Exemple : Vous avez trouvé le nom de votre problème, vous avez un lumbago. Vous recherchez donc des conseils et astuces sur internet pour diminuer la douleur.
#3. Lorsque votre visiteur devient prospect et prend une décision
Enfin, l’étape de la décision. Ça y est, la personne a trouvé toutes les informations et sait ce qu’elle veut. C’est le moment de prendre sa décision, la solution optimale qui répond le mieux à son besoin et regarde parmi celles qui lui sont proposées.
C'est donc à ce moment, entrepreneurs(ses) que vous pouvez proposer votre produit ou service. Les barrières émotionnelles concernant l'étape 1 et 2 ont été franchises, vous pouvez proposer vos CTA (call-to-action).
Cela peut donc être un essai gratuit, une formation, une promotion, du coaching, des frais de port offert, un appel gratuit...
Exemple : Après toutes les recherches, vous décidez d’aller voir un spécialiste (kiné).
Le petit bonus de la fin : La fidélisation
Fidéliser un client coûte moins cher qu’en attirer de nouveaux, vous pouvez donc mettre en place un système de fidélisation avec vos clients pour trouver tous les deux votre bonheur.
Vous pouvez proposer un programme d'affiliation, de parrainage, un système de points avec une carte fidélité...
Alors, prêt(e) à accueillir vos prochains clients ?
Si vous ne réalisez pas efficacement votre Buyer Journey, vous allez louper des opportunités d'avoir des clients.
Lorsque vos clients sont dans la phase de Découverte ou de Considération et que vous cherchez sans même le savoir à proposer votre produit ou service, vous ferez fuir votre cible.
Dans ces deux phases, les émotions sont à prendre en compte au risque de ne pas envoyer votre offre trop tôt.
Alors, prêt(e) à accueillir vos prochains clients ?
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Bonjour, Thibaut, enchanté !
Ancien coach sportif entrepreneur & business coach certifié
J'ai pu vivre en 2 ans de 3 activités en ligne différentes.
Passionné par le marketing digital, le neuromarketing et la vente, je me suis reconverti en tant que Business Coach certifié pour vous accompagner à travers des coachings uniques à obtenir plus de clients pour vivre de votre passion grâce au marketing digital.
J'ai créé notamment le blog Business en Or dans le but de vous aider.
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