Etablir une stratégie marketing qui rapporte
Faire évoluer votre activité en ligne sans mettre en place de stratégie marketing digitale est un exercice très difficile et il en est de même lorsqu’il s’agit d’une stratégie marketing vouée à l’échec, elle vous fera seulement perdre du temps.
Les entreprises ayant des approches marketing omnicanales (sur plusieurs canaux) engagent leurs clients à 89 % (contre 33 % pour les entreprises sans stratégie omnicanale)
Développer une entreprise qui cartonne, c’est savoir résoudre des problèmes et apporter des solutions au bon moment et à chaque étape du parcours d’achat de vos clients.
Les consommateurs commencent le parcours d'achat selon leurs propres conditions, collectent des informations et effectuent des recherches bien avant d'être prêts à acheter. En fait, selon Forrester Research, les prospects attendent d'avoir parcouru 65 à 90 % de leur parcours avant d'approcher un vendeur.
Pour gagner plus d’argent dans votre activité, vous devez apporter donc plus de solutions. Ainsi, on distingue déjà les stratégies marketing de la vente habituelle surtout centrée sur “vendre”.
Une bonne stratégie marketing va vous permettre d’atteindre les objectifs financiers que vous vous êtes fixés, de savoir comment attirer les prospects et les personnes qualifiées pour acheter vos produits et services, de comprendre leurs besoins afin de les transformer en clients, d’améliorer votre réputation et votre expertise dans le marché, votre positionnement, de rendre votre activité pérenne et surtout pour une avancée sereine.
Alors concrètement comment définir une bonne stratégie marketing efficace qui rapporte et éviter de perdre du temps ?
Il faudra réaliser le marketing stratégique consistant à la phase de réflexion et puis le marketing opérationnel consistant à la mise en action.
Commençons par le premier point qui est ESSENTIEL : se fixer des objectifs.
Définissez des objectifs
Comment savoir dans quelle direction où vous allez si vous ne vous fixez pas d’objectifs ?
Vos objectifs peuvent-être différents mais tous ont un point commun : il faut viser suffisamment haut mais tout en étant réaliste.
Vous pouvez vous fixer des objectifs de volume (accroître de 20% votre chiffre d’affaire, atteindre les 10% de taux de conversion clients, doubler son nombre de clients par 2, atteindre les 5000€/mois… ), un objectif de pénétration (proposer un produit dans un nouveau marché, développer nouvelle cible, établir de nouveaux partenariats), un objectif de rentabilité (atteindre un certain taux horaire net dans le cadre des services et un % de marge sur des produits, augmenter votre panier moyen de 20%...)
Pour vous aider à établir vos objectifs, je vous recommande d’utiliser la méthode SMART :
- Spécifique
- Mesurable
- Atteignable
- Réaliste
- Temporellement défini
Pour l’appliquer directement et efficacement, cliquez ici pour regarder l'exemple.
Définissez votre cible : buyer persona
On va appeler cible ou buyer persona votre client fictif idéal.
Si vous vous adressez à tout le monde, vous ne vous adressez en réalité à personne. Il est important de savoir à qui vous adresser réellement.
- Quelle tranche d’âge à votre cible ?
- Où se trouve-t-elle ?
- Quelle catégorie socio-professionnelle ?
- Quels sont ces loisirs ?
- Quels sont les problèmes qu’ils rencontrent ?
Faites le point sur votre positionnement
Identifiez vos forces et vos faiblesses et tout ce qui vous différencie de la concurrence notamment avec la méthode SWOT. Le but n’est pas de copier la concurrence mais d’être authentique avec vous-même comme dans votre business.
L'ideal pour créer un bon positionnement est de pouvoir créer un univers qui vous permettra de vous démarquer.
Ainsi, vous pouvez voir ce que propose la concurrence et voir ce que vous pouvez apporter, que les autres ne font ou n’ont pas à travers un positionnement différent.
Pensez donc à segmenter vos actions.
Positionnement fonctionnel
Le positionnement fonctionnel est basé sur le fonctionnement de vos services. Il represente votre valeur ajoutée de vos services, de ces caractéristiques.
Exemple : Actimel "Renforce vos défenses naturelles"
Positionnement psychologique
Le positionnement psychologique est relatif aux motivations d'achat des consommateurs. Il est concentré sur l'aspect émotionnel de vos services.
Exemple : Zalando "Hurlez de plaisir"
Positionnement symbolique
Le positionnement symbolique est basé sur un aspect communautaire, de l'appartenance à un groupe (besoin d'appartenance de la pyramide de Maslow). Le type de cible doit être clairement identifié.
Exemple : Kiri : « Kiri, le fromage des gastronomes en culottes courtes »
Comprendre le parcours d'achat de vos clients
Par la suite, lorsque vous aurez défini votre objectif et votre cible, il ne reste plus qu’à la faire progresser jusqu’à qu’elle devienne cliente, c’est ce qu’on appelle le Buyer journey.
Stade de la découverte
Lors de sa réflexion d'achat, le consommateur va passer par différents cycles. Et avant même de penser à vendre vos produits ou vos services, sachez que les personnes n'achétent pas votre offre, vos services, vos produits. Ils achétent les bénéfices qui lui sont apportés grâce à l'obtention de celui-ci.
Au stade de la découverte : C’est la prise de conscience et l’existence du problème.
Exemple : J'ai un problème mais je n'ai aucune idée des solutions qui existent.
"J'ai une activité en ligne mais je peine à trouver des clients".
Stade de la considération
Au stade de la considération : C'est la connaissance du problème, la personne a mis le doigt sur le problème et recherche les solutions pour y remédier.
Exemple : J'ai compris que je n'ai pas de résultats satisfaisants car je n'ai pas développé de stratégie marketing
Au stade de la décision : Le besoin est trouvé et la personne étudie les solutions qui s'offrent à elle.
Exemple : Je peux me faire accompagner pour mettre en place des stratégies marketing dans mon activité
Pour faire progresser votre prospect, vous allez lui fournir du contenu de plus en plus avancé dans ce tunnel de conversion.
A chaque étape, il faudra fournir suffisamment d’informations à vos prospects pour pouvoir l’aider.
Pour les attirer par la suite, essayez de penser comme eux pour les convaincre d’acheter votre produit ou service plutôt qu’un autre.
Plusieurs moyens s'offrent à vous pour y parvenir :
Stade de la décision
Au stade de la décision : Le besoin est trouvé et la personne étudie les solutions qui s'offrent à elle.
Exemple : Je peux me faire accompagner pour mettre en place des stratégies marketing dans mon activité
Pour faire progresser votre prospect, vous allez lui fournir du contenu de plus en plus avancé dans ce tunnel de conversion.
A chaque étape, il faudra fournir suffisamment d’informations à vos prospects pour pouvoir l’aider.
Pour les attirer par la suite, essayez de penser comme eux pour les convaincre d’acheter votre produit ou service plutôt qu’un autre.
Plusieurs moyens s'offrent à vous pour y parvenir :
- Scénarios d'envois d'emails automatisés : on parle de marketing automation
- La gestion de relation client : on parle de CRM (pour étudier les comportements, coordonnées)
- La notation des prospects : on parle de lead scoring
Etablir un plan d'action
Une fois que vous avez défini tout ce qui est marketing stratégique vous devez penser à votre marketing opérationnel donc toutes les actions vous permettant d'atteindre votre objectif.
Pour pouvoir être efficace, il faut pouvoir aider, alors plus vous aiderez, plus vous recevrez et plus vous aurez de clients.
Sachez que les prospects (leads) qui consomment du contenu à forte valeur ajoutée (nourris de contenus) présentent 20% de plus d'opportunités de ventes que des prospects non nourris et les achats sont 47% plus importants que ceux non nourris (Hubspot).
L’objectif est donc de réaliser du Marketing content, fournir à votre cible du contenu pertinent pour débloquer des blocages et faire avancer votre cible en lui apportant de la valeur. En faisant cela, vous montrez que vous serez à même de l’aider par la suite et elle aura confiance en vous.
Pour vous aider dans la création de votre contenu, vous pouvez penser comme votre cible ou bien lui demander tout simplement, grâce notamment aux clients que vous avez où les prospects quelques questions :
- A quels problèmes font-ils face ?
- Quelles questions se posent-ils ?
- Qu’est-ce qu’ils leur empêchent d’avancer ?
Et il ne s’agit pas de ré-inventer un contenu à chaque fois que vous partagez, vous pouvez recycler votre contenu. Ainsi, un article de blog peut être un échantillon de plusieurs emails, de publications sur vos réseaux sociaux… il en est de même pour tout votre type de contenu.
Vous gagnerez à la fois du temps tout en apportant de la valeur.
Cependant, une stratégie de contenu uniquement (ou marketing de contenu) n'est pas suffisante à elle seule. Il va falloir associer différentes stratégies marketing pour obtenir d'excellent résultats (social media marketing, marketing relationnel, marketing mix, l'inbound marketing, positionnement...)
Pour réussir votre stratégie marketing, il vous faut de bons outils adaptés. Pour cela, il existe différents types de plateformes tout-en-un comme Système IO, HubSpot, Wix qui intègrent à la fois la possibilité de faire de l’email marketing, un site et des articles de blog (Système IO vous permet d’ajouter en plus des formations, idéal pour les coachs).
Cependant, vous pouvez commencer pour la plupart des plateformes avec une période gratuite. Par exemple, sur Système IO, vous avez un plan gratuit jusqu’à 2000 contacts (et c'est selon moi l'outil à avoir si vous n'avez besoin d'un seul outil en tant qu'entrepreneur).
Marketing Mix (4P)
En utilisant le marketing mix, vous établissez une stratégie selon 4 axes de développement :
Prix (tarifs, réductions, offres, conditions de paiement...)
Produit (Fonctions, services, valeurs apportées...)
Place (canaux de distribution, moyen de communication, méthodes de vente et de transmission)
Promotion (publicités, partenariats, relations...).
Le Social Media Marketing
Les réseaux sociaux sont aujourd'hui au coeur de nos vies, pour preuve, 93,4% des personnes qui se connectent à Internet utilisent les réseaux sociaux avec notamment deux leaders en tête (Facebook avec 2,8 milliards d'utilisateurs mensuels & 1 miliard pour Instagram). Cependant, TikTok arrive en force avec déjà 800 millions d'utilisateurs actifs mensuels.
Il est donc important de développer votre activité autour des réseaux sociaux notamment pour batîr et créer une communauté engagée. Les réseaux sociaux constituent un point d'accroche dans votre parcours d'achat clients.
L'Inbound marketing : attirer des clients sans démarchage
L'inbound marketing est une excellente stratégie pour développer une activité puissante et pérenne, associée au marketing automation, marketing content et le lead nurturing, vous pourrez avoir un tunnel de conversion optimisé pour faciliter le parcours d'achat de vos clients. Elle permet également d'améliorer l'expérience utilisateur en proposant du contenu adapté, de qualité susceptible d'intéressé votre cible et par la suite de lui proposer des contenus avec une plus forte valeur ajoutée.
Marketing relationnel
Utiliser les relations pour promouvoir votre activité sera bénéfique et particulièrement vis-à-vis des influenceuses et influenceurs nichés de votre domaine d'activité. En elaborant de vrais partenariats et collaborations sur le court/moyen/long terme avec des valeurs communes, vous pourrez faire grandir la notoriété de votre activité.
Analyser vos KPI (indicateurs clé de performance)
Une fois que tout est prêt, il vous reste à optimiser et améliorer à travers des outils comme Google Analytics, les statistiques de votre site et regardez les résultats en fonction de votre objectif :
Combien de prospects collectés ce mois-ci ?
Votre nombre de nouveaux clients ?
Votre taux de conversion ?
(visiteurs/clients*100 pour obtenir votre taux de conversion de clients par rapport à vos visiteurs et prospects/clients*100 pour obtenir votre taux de conversion par rapport à vos prospects)
Votre coût d’acquisition d’un client : C’est le coût total de votre stratégie de marketing et de communication divisé par votre nombre de clients (exemple, vous avez dépensé 200€ pour avoir 10 clients, 200/10 = 20, le coût d’acquisition unitaire par client est de 20€.
Si vous avez investi, votre ROI (retour sur investissement)
En mettant en place des stratégies marketing dans votre activité, vous permettrez à votre activité de se développer plus rapidement et de manière pérenne.
Si vous souhaitez vous aider dans l’élaboration de vos stratégies marketing pour votre activité, nous pouvons en discuter gratuitement en réservant un appel téléphonique ici.
BONUS OFFERT
Voici quelques idées de campagne d'email pour nourrir votre stratégie marketing.
1) Campagne découverte
- Objectif : Affirmer votre expertise et créez du lien avec votre prospect
- Cible : Prospects potentiels
- Outils : Création de contenu, ebooks, BLOG, webinaire, live...
Dans un premier email, destiné aux prospects potentiels qui ne sont donc pas clients pour établir une relation de confiance avec vous. L'objectif n'est donc pas de vendre mais de montrer que vous êtes expert dans votre domaine. L'idée est de l'inciter à en apprendre plus sur vous, à consulter vos contenus etc.
Dans un second email, vous pouvez apporter de la valeur à travers un contenu en lien avec sa thématique et son problème rencontré.
Dans un troisième email, plus tard, vous pouvez poursuivre l'envoie de contenu à forte valeur ajoutée autour de sa thématique mais à travers un contenu plus précis et complet.
Dans un quatrième email, vous pouvez proposer votre appel à l'action (appel gratuit, webinar, première séance gratuite... et si vous avez des produits vous pouvez proposer des frais de port offert où encore une promotion exclusive).
2) Campagne de considération
- Objectif : Faire progresser vos prospects dans votre tunnel de vente
- Cible : Prospects potentiels ayant déjà connaissance de leur besoin (et qui souhaitent en savoir plus)
- Outils : Questions/réponses, études de cas, social proof...
Dans un premier email, vous pouvez apporter de la valeur en résolvant une problématique liée à sa thématique.
Dans un second email, envoyez une série de questions/réponses auquels vos prospects se posent en terme de question et apportez leurs des réponses. Cela permettra de démontrer votre expertise.
Dans un troisième email, proposez votre appel à l'action gratuit en étant suffisamment personnel pour que vos prospects s'imaginent obtenir la situation qu'ils veulent et leurs faire prendre conscience de l'impact que peut avoir vos produits ou services vis-à-vis de sa problèmatique.
Dans un quatrième email, montrez un potentiel avant/après, des avis pour convaincre à travers des résultats concrets.
3) Campagne décision
- Objectif : Proposer votre solution
- Cible : Prospects convaincus qui sont au stade de réflexion
- Outils : Offre premium (période d'essai gratuite)
Dans un premier email, montrez ce que peut apporter votre accompagnement dans les détails vis-à-vis de sa situation.
Dans un second email, proposez lui votre appel à l'action, votre offre d'essai gratuite... ce sera le bon moment !
Dans un troisième email, en cas de non retours, envoyez leurs un e-mail de relance après quelques jours pour comprendre pourquoi le prospect concerné n'est pas passé à l'action et si le problème persiste.
Cet exemple de campagne ne constitue qu'une base qu'il faudra adapter à votre cible, à sa situation et à votre secteur d'activité. Il existe un nombre de scénarios incalculables (proposer un scénario pour relancer un prospect qui a abandonné son panier, pour fidéliser des clients...) mais tous doivent avoir un unique but : aider votre prospect à résoudre un problème et à passer à l'action en montrant convenablement que votre solution lui améliorera définitivement sa vie.
Sachez, selon iMedia Connection, que 68% des clients sont plus confiants après avoir été nourris de contenu dans votre lead nurturing.
Alors sachez que vous pouvez vous faire accompagner dans votre stratégie marketing pour qu'elle soit efficace, vous fasse obtenir plus de prospects et plus de clients.
Et si vous êtes intéressé pour mettre en place des stratégies concrétes dans votre activité, vous pouvez réserver un appel totalement gratuit et sans engagement avec moi en cliquant ICI.
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Bonjour, Thibaut, enchanté !
Ancien coach sportif entrepreneur & business coach certifié
J'ai pu vivre en 2 ans de 3 activités en ligne différentes.
Passionné par le marketing digital, le neuromarketing et la vente, je me suis reconverti en tant que Business Coach certifié pour vous accompagner à travers des coachings uniques à obtenir plus de clients pour vivre de votre passion grâce au marketing digital.
J'ai créé notamment le blog Business en Or dans le but de vous aider.
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