Si vous êtes coach, prestataire de services et que vous souhaitez trouver des clients mais vous n’avez que très peu de visiteurs sur votre site internet ou d’abonnés sur les réseaux sociaux alors cet article va vous aider à vendre plus simplement sans être un roi/reine de la vente en optimisant votre taux de conversion.

Vous avez souvent dû entendre qu’il vous fallait investir dans du référencement pour avoir plus de trafic ?

Personnellement, je ne vous conseille pas lorsque vous démarrez de dépenser des fortunes dans votre référencement, cela peut-être une vraie perte d’argent.

Surtout que lorsque vous démarrez, vous n’avez pas eu de rentrée d’argent suffisante, vous avez des choses plus essentielles à acheter : site internet, outils, matériel…

Alors, oui, effectivement, avoir un bon référencement est important. Néanmoins, vous pouvez développer votre référencement organique qui peut relativement vous suffire pour être booké de clients.

Parce que l’objectif n’est pas d’avoir 3000 visiteurs et 0 vente mais plutôt réussir à faire des ventes avec un petit nombre de visiteurs.

C’est simple, posez-vous une question : “Combien de clients ai-je besoin pour vivre confortablement ?”

Personnellement, je vous dirais que tant que vous n’avez pas besoin de plus de 50 clients simultanément vous pouvez parvenir à le faire aisément en augmentant votre taux de conversion que nous allons découvrir plus en détail dans cet article.

Cependant, il est important de fixer le bon prix psychologique de vos services pour que vous n'ayez pas à avoir trop de clients en même temps.

Il est question de valeur perçue entre la qualité/prix. Si vous facturez des tarifs faibles, cela peut avoir un impact sur votre qualité du travail et sur les prestations fournies (vous ne pourrez pas être proche de tous vos clients) alors qu’avec un prix plus élevé vous pourrez fournir du travail de meilleure qualité (et obtenir de meilleurs résultats).

Alors, la question du nombre de clients à obtenir est importante et la création de votre offre également.

Comme souvent avec mon blog Business en Or, vous retrouverez un cadeau en or à la fin de cet article...

Maintenant que nous avons bien papoté, on commence les choses sérieuses...

Dans un premier temps, vous pouvez vous demander :

“Qu’est-ce que le taux de conversion ?”

Et bien, je vais vous répondre simplement.

Le taux de conversion (CRO, en anglais Conversion Rate Optimization) est un taux qui vous permet de confirmer si vos actions sont efficaces ou mauvaises. Généralement, il correspond au pourcentage de visiteurs de votre site qui réalise une action précise : clients, prospects…votre nombre de visites, votre gain de followers… il est utilisable dans beaucoup de domaines et d’outils d’analyse et pas seulement sur les sites internet. Sur Instagram par exemple où vous pouvez savoir si votre profil est intéressant en calculant le taux de conversion lié à vos abonnés (pour savoir si votre contenu est pertinent).

Plus votre taux de conversion est élevé, plus vous ferez de ventes et meilleur est ce que vous proposez. 😎​

On calcul le taux de conversion selon la formule suivante :

Exemple: vous avez 1000 visiteurs sur votre site pour 10 clients obtenus, vous aurez un taux de 10/1000*100 = 1%.

Un taux de conversion “dans la moyenne” dépend de nombreux facteurs, du secteur en B2B (produits, services, outils…) mais un taux de conversion moyen est aux alentours de 1 à 3% pour les coachs et prestataires de services. Un bon taux est la tranche au-dessus, donc supérieur à 3%.

Selon TechJury le taux de conversion moyen en B2B des services est de 2,23% et 1,81% pour l’e-commerce.

Il faut savoir que seulement 22% des entreprises sont satisfaites de leur taux de conversion selon MarketingExperiments.

Également, le taux de conversion va varier si vous faites des campagnes publicitaires (SEA) qui aura (normalement) un taux plus important que votre trafic naturel (SEO) puisque le canal sera plus court (seulement les personnes intéressées vont cliquer).

Si sur une publicité Google, une personne recherche une thématique et que vous êtes positionné dans les 3 premières recherches du haut (car vous aurez lancé une campagne publicitaire), il est normal que la personne trouvera directement la réponse chez vous. Ensuite, il sera sur vos pages et votre site sera chargé de la conversion.

Il faut aussi savoir que la majorité des personnes aujourd’hui que ce soit dans l’utilisation des moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux utilisent le téléphone plus qu’un ordinateur de bureau. On remarque que les utilisateurs des téléphones portables convertissent moins que les utilisateurs sur l’ordinateur, la distraction est l’une des causes probables (ah, le scrollage…).

Si vous voulez connaître l’efficacité de la refonte de votre site internet, de votre nouvelle stratégie de contenu sur les réseaux sociaux, votre nouveau ciblage, votre lead magnet, vous pourrez voir la progression effectuée grâce au taux de conversion (bien évidemment, il y a plein d’autres données pouvant être analysées).

Une fois que nous sommes d’accord, que vous souhaitez optimiser votre taux de conversion et que vous souhaitez faire décoller la fusée, il faut construire le support adapté.

Il est nécessaire de supprimer tous les points de frictions sur votre site internet.

Pour cela, faisons un tour sur votre site rapidement et posez-vous quelques questions via ce tableau PDF gratuit à télécharger composé de quelques questions.

La plupart du temps, un site qui ne convertit pas est un site qui n’est pas adapté à votre cible : ce que vous dîtes ne lui parle pas.

Mettez alors en avant votre plus beau décors, les guirlandes et faites entrer vos visiteurs dans votre monde.

Pour un exemple qui vous parlera : Connaissez-vous Lush ? Vous savez, les produits cosmétiques pour se détendre, passer de bons bains et dont tous les magasins contiennent des excellentes odeurs lorsque vous passez devant.

Les odeurs sont tellement uniques (et sentent bons) qu’il est difficile une fois devant de ne pas détourner son regard !

Alors, il en est de même pour votre site : il doit être intéressant et capter l’attention !

Pour optimiser votre taux de conversion, je vous conseille de faire des hypothèses car malheureusement nous ne pouvons pas affirmer un taux exact mais en ayant un schéma dans votre tête (et sur papier) les idées se metteront plus facilement en place grâce à la visualisation. Par exemple, si vous souhaitez avoir un taux de 5% de conversion de prospects en clients, vous pouvez estimer qu’obtenir 100 prospects vous permettra d’obtenir 5 clients.

Si vos appels à l’action ont un taux de conversion de 2,5% chacun, nous pouvons faire l’hypothèse que les deux appels à l’action cumulés vont obtenir ce fameux taux de 5%.

Néanmoins, ce n'est que de la théorie qu'il faudra adapter.

Garder en tête qu’une bonne hypothèse, c'est :

Ainsi, en ayant défini votre objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini) et notamment grâce à la loi de Parkinson qui détermine que vos objectifs seront atteints lorsque vous aurez consacré une date limite à ceux-ci. Si vous vous octroyez 3h pour faire une publication, vous prendrez 3H, si vous devez la faire dans l’après-midi, vous prendrez l’après-midi…

Pour avoir les meilleurs taux de conversion possibles, vous pouvez faire des techniques comme le A/B testing qui consiste à tester deux versions de vos appels à l’action sur un nombre de visiteurs identiques et conserver celui qui bénéficie des meilleurs taux.

Voici en illustration l'A/B testing :

Vous pensez l’éviter ? 😁

Il est évident qu’avant même de créer du contenu ou de proposer vos services, il faut savoir à qui il s’adresse.

C’est l’essence même d’une vente : un message au bon moment, à la bonne personne et au bon endroit.

Il existe différentes stratégies de ciblage pour aider vos prospects et vos clients :

Ensuite, une fois que vous avez déterminé quel segment de marché vous souhaitez réellement occuper. Il vous faudra vous interroger sur votre cible en vous posant quelques questions. Notamment, connaître sa problèmatique la plus profonde, sa tranche d’âge, sa CSP, où vit-elle…

L’upsell qui vient de l’anglais et qui signifie “vendre plus, plus cher” ou encore appelé “vente incitative”.

C’est une technique marketing qui consiste à vendre un produit ou un service plus élevé que celui initial, plus haut de gamme que le produit ou service initial. Généralement, cette offre à un prix plus élevé avec des caractéristiques et bénéfices supérieurs.

Par exemple : vous proposez un service, accompagnement, prestation standard et vous proposez en plus à votre client des options supplémentaires (que votre service standard ne contient pas) pour le diriger vers du haut de gamme pour qu'il achète l'offre premium.

Néanmoins, dans le cadre d'un tunnel de vente, il est possible de proposer une vente additionnelle d'Upsell après un achat déjà présent, cela évite de resortir la carte bancaire et donc d'éviter de perdre des ventes. Idéal pour augmenter son panier d'achat moyen.

Par exemple, votre client achète votre service A standard, vous pouvez lui proposer sur la page suivante un service B en plus, avec des fonctionnalités supplémentaires.

A l’inverse de l’Upsell nous avons le DownselI. Celui-ci vient également de l’anglais et n’a pas réellement de traduction française, ce serait la “vente plus, moins cher” pour résumé.

C’est une technique marketing qui consiste à proposer à votre client une alternative à votre service. Vous allez proposer un service à un budget plus faible que ce que votre cible a pu refuser avant pour augmenter votre panier d'achat moyen (et ne pas laisser votre cible partir sans acheter).

Par exemple, vous proposez un service haut de gamme, individuel et personnalisé et puis votre client refuse. Dans ce cas vous pouvez lui proposer un groupe privé d’une valeur moins élevée avec un accompagnement et conseils moins personnalisés.

Néanmoins, dans le cadre d'un tunnel de vente, il est possible de proposer une vente additionnelle de Downsell après un achat déjà présent. Idéal pour augmenter son panier d'achat moyen.

Par exemple, votre client achète votre service A standard, vous pouvez lui proposer dans la page suivante un service B moins coûteux à petit budget pour l'aider dans son suivi.