Tout entrepreneur a un moment dans sa vie se pose la question du bon prix, si ce n’est pas trop cher ou à l’inverse trop faible. Dans cet article, vous allez savoir comment fixer un prix en fonction de la psychologie humaine.


J’ai d’ailleurs réalisé un sondage sur Instagram pour connaître les résultats de ma communauté et cela n’a pas échappé à la règle : sur 4 choix de réponses (objectif personnel, en fonction de la concurrence, à l'improvisation et ne savoir comment le faire) : 55% des réponses dépendent du prix de la concurrence.


Si vous fixez vos tarifs en fonction de la concurrence cela signifie que vous abandonnez toute possibilité de différenciation, vous oubliez votre positionnement, votre branding, vos valeurs, votre promesse de vente à moins que vous faites exactement les mêmes prestations qu'eux sans différence ?


Illustrons cela avec un exemple. Dans une boulangerie, si vous fixez le prix du pain en fonction de celui de toutes les autres boulangeries, il sera difficile de trouver votre différence et il faudra avoir une bonne raison de venir l’acheter chez vous s'il est plus cher. A l’inverse, si vous faites du pain avec des ingrédients différents, une forme différente, d’une autre nationalité, vous serez différent de la concurrence et dans ce cas le prix de la concurrence ne sera pas impactante pour vous.


Nous allons alors voir comment fixer un prix de vente psychologique pour facturer correctement !

Quel est le seuil psychologique pour fixer un prix ?

Une étude américaine avait effectué un test avec une table. Ils avaient mis une table en bois dehors à donner gratuitement que les passants pouvaient récupérer sinon ils la jetaient. Après quelques jours, ils constatèrent que la table était toujours là. Ce qu’ils ont fait par la suite, c’est d’ajouter un prix élevé à cette table et les passants devaient donc payer le prix pour l’avoir. Et bien, résultat, en une journée, cette table à été volée. Pourquoi ? Parce que la valeur perçue était élevée, pourtant, la qualité était la même !

Pour fixer un prix selon un seuil psychologique, il faut à la fois tenir compte des prix qui sont acceptables pour votre cible, en sachant quels prix ils sont prêts à payer pour atteindre les résultats de votre promesse de vente. Il faudra tenir compte de vos objectifs personnels (objectif financier à atteindre) et votre marget net (prendre en compte le matériel nécessaire qu'il soit externe ou interne à votre activité, le coût de revient etc).


Les personnes sont prêtes à payer le prix pour la valeur que celle-ci. Si vos produits ont une forte valeur ajoutée, si vos services et accompagnement offrent des merveilleux résultats, c'est normal que le prix facturé sera supérieur et il faudra donc mettre en avant les résultats pour passer la barrière psychologique du prix et de la valeur perçue.


Mais pour vendre plus en terme de quantité, vous pouvez utiliser la psychologie humaine. Ne voyez-vous pas régulièrement des prix se terminant par 5, 7 ou 9 ? Effectivement, de nombreuses études américaines ont démontré l’importance d’utiliser certains chiffres pour augmenter vos ventes, certains humains préfèrent certains chiffres que d’autres (on ne perçoit pas réellement la différence en réalité dans notre cerveau).

Si vous proposez des prestations à 200€ vous pouvez donc les proposer à 199, 197 ou 195€ ce qui sera mieux vu d’un point de vue psychologique puisque on ne passe pas à la tranche de prix supérieure.

Si vous vendez une prestation à un prix de 50€, vous en vendrez autant que vous si vous le vendez à 59€ car psychologiquement le montant est équivalent ! Par contre, d’un point de vue comptable, c’est 9€ de plus dans votre poche (ce qui peut changer beaucoup de choses si vous avez beaucoup de clients) !


Le tableau de prix psychologique

Pour fixer son prix de vente, il existe une méthode qui va déterminer le prix psychologique d’un produit ou d’un service optimal si vous n’en avez aucune idée : Vous pouvez interroger plusieurs prospects et clients de votre cible et leur proposer un formulaire en posant deux questions :


Prix : Au dessus de quel prix trouvent-ils le produit ou le service trop cher ?

Qualité : En dessous de quel prix, jugent-ils le produit ou le service de mauvaise qualité, bas de gamme ?


Mais rappelez-vous bien une chose : Un acheteur attribue un prix, une valeur à vos produits ou services au regard de sa capacité à combler son besoin. Si vous estimez que le besoin est grand et important, alors la valeur perçue sera plus importante.


Regardez simplement le domaine médical, une opération coûte cher parce que le changement apporté est important et souvent définitif, pour vos accompagnements, c’est la même chose.


Vous pouvez calculer gratuitement avec le tableur ci-dessus votre juste prix psychologique idéal en changeant les prix et les réponses (vous pouvez avoir des réponses avec un formulaire Google Form par exemple) !

Cela vous donne bien sûr une estimation, il faut prendre en compte la valeur apportée, le résultat obtenu, votre objectif, la conception de vos produits où les outils engendrant des coûts, notorieté… ainsi le prix de vente idéal est équivalent aux coûts de revient + le gain souhaité.

Vous avez peur que votre offre soit trop cher ?

N’y aurait-il pas un petit syndrome de l’imposteur dans cette question, si vous vous la posez ?

Dans le cadre où vous estimez que votre offre a un prix, est-elle semblable aux résultats apportées ?

Si vous êtes coachs, formateurs, vos prix sont-ils en corrélation avec les résultats obtenus par vos coachés ou élèves ?


Si votre prix est trop cher,

Quand nous voyons certains coachs (qui ont fait leurs preuves) facturer à + de 2000€/ l’heure de coaching, le trop cher n’existe pas. Pourtant, cette heure de coaching peut-être vite rentable selon le service et la valeur offerte. Le trop cher dépend de votre cible et des résultats obtenus. Tant qu’il y a des acheteurs, ce n’est pas trop cher. Un iPhone à 1300€ est trop cher ? L’iPhone n’est jamais trop cher quand des personnes sont prêtes à payer le prix pour l’acheter. Alors pourtant autant de personnes l’achètent ?

Vous pouvez considérer un livre à 20€ un prix “standard” mais si le livre coûte 70€ vous vous doutez bien que les résultats obtenus seront plus importants et la valeur intégrée également.

Retenez bien que tant qu’il y a de la demande un prix n’est jamais trop élevé.

Un prix élevé est similaire à une bonne qualité, à des résultats, à un changement, une transformation dans la vie d’une personne.

Maintenant, pour savoir si votre prix est trop élevé, cela dépend du changement, de votre promesse de vente et des résultats obtenus. Investir 1000 euros dans la publicité est-ce trop cher si cela vous rapporte 1000€ euros de plus (donc 2000€) ? Investir 300€ dans du coaching est-ce trop cher lorsque vous allez passer de 0 à 2000e/mois ? etc etc.

Il est évident qu’on ne peut pas promettre des résultats tout domaine confondu mais la probabilité d’y arriver est très forte, d’autant plus que vous faites gagner du temps, de l’énergie et donc de l’argent aux personnes qui investissent.


Dans le cas où vous estimez que cela peut-être un prix élevé, je vous recommande deux possibilités :

Ajouter plus de valeurs pour que votre accompagnement en vaut le coût

Proposer différentes offres (par exemple, une offre accessible/medium/premium).

Par exemple, un prospect chaud vous dit qu’il aimerait accéder à votre offre et devient client mais… malheureusement il n’a pas l’argent ? Avez-vous suffisamment ciblé la douleur et le bénéfice ? Si oui, vous pouvez proposer justement votre offre accessible. Si vous proposez un prix admettons de 300€ pour votre accompagnement et que vous avez un accompagnement chaque semaine dans votre offre principal (medium), vous pouvez proposer l’offre à 150€ qui contiendra 2 accompagnements par mois !

Ainsi, plus de problèmes de prix ! Vous travaillerez avec le même taux horaire


  • Ajouter plus de valeurs pour que votre accompagnement en vaut le coût
  • Proposer différentes offres (par exemple, une offre accessible/medium/premium).

Par exemple, un prospect chaud vous dit qu’il aimerait accéder à votre offre mais… malheureusement il n’a pas l’argent ? Avez-vous suffisamment ciblé la douleur et le bénéfice ? Si oui, vous pouvez proposer justement votre offre accessible. Si vous proposez un prix admettons de 300€ pour votre accompagnement et que vous avez un accompagnement chaque semaine dans votre offre principal (4 séances dans votre offre medium), vous pouvez proposer l’offre à 150€ qui contiendra 2 accompagnements par mois (dans l'offre accessible) !

Ainsi, plus de problèmes de prix ! Vous travaillerez avec le même taux horaire


Si votre prix est trop faible,

Vous n'êtes tout simplement pas rentable et vous ne pourrez malheureusement pas développer votre activité correctement si vos prix sont trop faibles. Pour savoir si votre prix est trop faible, vous pouvez regarder le bénéfice net que vous percevez par clients (et même si ce sont des coachings ou séances car vous avez des coûts internes comme votre site internet, votre auto-répondeur etc mais aussi externe comme vos charges). Vous pouvez vous demander combien de clients avez-vous besoin pour vivre convenablement et si il vous faut beaucoup trop de clients par rapport à ce que vous pouvez réellement apporter, votre prix est effectivement trop faible.

Egalement, vous pouvez regarder le temps passé par client et donc calculer votre taux horaire pour savoir si en fonction du temps passé celui-ci vous convient et est à la hauteur de vos espérances, si ce n'est pas le cas il suffit de récupérer des témoignages et de commencer votre tableur !


Bonus

De simples ajustements au niveau de vos prix peuvent considérablement augmenter votre chiffre d'affaires, ce seront toujours vos clients qui définissent le point de rupture comme nous l’avons vu dans le tableau !


Vous pouvez bien sûr jouer avec vos tarifs selon votre domaine d’activité, d’autant plus si vous n’indiquez pas les tarifs de vos offres publiquement. Vous pouvez augmenter le prix initial du coût de vos prestations et au final ajouter un rabais pour que la personne accède à votre offre à votre prix souhaité. Il y a bien sûr d’autres possibilités comme le fait de proposer différentes offres (dont certaines mauvaises et non adaptées) pour que la personne décide au final votre meilleure offre (celle que vous voulez vendre).


Si vous souhaitez aller plus loin pour comprendre et travailler sur votre offre correctement, nous pouvons réserver un appel gratuit en cliquant ICI.

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Bonjour, Thibaut, enchanté !

Ancien coach sportif entrepreneur & créateur d'un programme de remise en forme.


J'ai pu vivre en 2 ans de 3 activités en ligne différentes.


Passionné par le marketing digital, le neuromarketing et la vente, je me suis reconverti en tant que Business Coach certifié pour vous accompagner à travers des coachings uniques à obtenir plus de clients pour vivre de votre passion grâce au marketing digital.


J'ai créé notamment le blog Business en Or dans le but de vous aider.

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