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Vous produisez, vous essayez, vous prospectez mais à la fin c'est toujours la même histoire : "Merci mais je ne suis pas intéressé(e)". Vous êtes donc désespérez, vous vous remettez en question et vous finissez par procrastiner en vous disant que vous n'y arriverez jamais ?


Je vais vous présenter deux stratégies pour promouvoir votre activité. Elles ne sont pas comparables puisque l'énergie n'est pas ajustée de la même manière.


Je vous dirais de connaître vos besoins actuels, l'une est ciblée plus sur du court terme, un besoin présent tandis que la deuxième est plus envisageable sur le moyen/long terme mais oui, la deuxième méthode est plus rentable sur le long terme.

L'outbound marketing

Qui n’a pas déjà prospecté pour avoir des clients ? Et qui a prospecté sans avoir des clients à la fin ?


L’outbound marketing est une forme de prospection directe, elle consiste à directement contacter des cold leads (prospects froids) en espérant pouvoir dialoguer et vendre vos services ou produits.


De première vue, c’est une stratégie qui demande beaucoup de temps, de patience et d’énergie parfois négative car beaucoup de personnes susciteront peu d’intérêt pour se que vous leurs proposez : C’est normal, imaginez-vous vous faire prospecter par exemple pour acheter le dernier iPhone alors que vous l’avez déjà ?


Alors, comment améliorer son taux de conversion et éviter d’avoir trop de refus et rejets lorsque vous prospectez ?

Je vais vous donner des conseils.

1. Connaître son client idéal (buyer persona)

Pour avoir des taux de conversion élevé et donc des ventes, il faut contacter les bonnes personnes.

Comment contacter les bonnes personnes ? Pour cela, il faut définir votre Buyer persona, autrement dit votre client fictif idéal.


Pour cela, posez-vous quelques questions pour le définir :

  • Qui est-ce ? (Sexe, âge…)
  • Quel est sa problématique ?
  • Quel est sa catégorie socio professionnelle ?
  • Quels sont ces objectifs ?
  • Ou se trouve-t’il ?
  • Quel est son rythme de vie ?
  • Quand pouvez-vous le contacter ?
  • Quels sont ces besoins ?
  • Quel contenu gratuit l’intéresse ?
  • Quels sont ces centres d’intérêt ?

En répondant à ces questions, vous ne serez à même de pouvoir identifier votre buyer persona et de savoir déjà, dans un premier temps, à qui vous adresser.

2. Connaître ses besoins

Pour prospecter efficacement, vous devez essayer de cerner les besoins de la personne concernée.


Comment voulez-vous prospecter vendre a une personne qui n’a pas de besoin actuel, ni précis ?


La connaissance des besoins va passer par le recueil des données pertinentes à son sujet. Si vous prospectez sur un réseau social, qu'est-ce que votre prospect semble avoir besoin ? Par exemple, si une personne ne se montre pas beaucoup en story, qu’elle ne semble pas très engagée sur les réseaux, qu’elle ne semble pas être autenthique pour proposer ses produits ou services de son entreprise,, il est possible que celle-ci manque de confiance en elle, c’est probablement un problème qui l’empêche de faire évoluer sur son business. Si vous êtes coach en développement personnel et en confiance en soi, à vous d’engager la discussion au fur et à mesure en posant les bonnes questions pour arriver à mettre le point et l’affirmation de son besoin.

3. Trouver une phrase d'accroche adaptée

Sachez que vous n’obtiendrez que peu de réponses si vous n’attirez pas l’attention de vos prospects. Pour cela, je vous suggère de trouver une phrase d’accroche pertinente adaptée à la personne. Focalisez-vous sur la personne et non sur vous.


En lien avec tout ce que l’on a vu et qui est très, très important. La plupart des personnes qui prospectent passent leur temps à vouloir vendre leurs produits ou services mais j’ai une question que je pose toujours à mes coachés et qui rappellent vite votre rôle.


Cette question est la suivante : A qui le besoin ?


Est-ce vous qui avez besoin ou votre prospect ? C’est effectivement bien votre prospect nous sommes d’accord. Alors, concentrez-vous sur ces besoins, sur sa problématique, sur ce qu'il recherche et non sur vendre à tout prix.

4. Créer un dialogue

Avez-vous envie d’acheter à une personne avec qui vous vous entendez bien ? Si votre banquier, coiffeur(se), garagiste ou encore d’autres personnes ont établit avec vous un lien de confiance, de sympathie et de relation sincère, vous aurez fortement envie de rester, de continuer à prendre leurs services et c’est normal.


Rappelons-nous que nous sommes humain et non des robots.

Pensez à apprendre à connaître votre interlocuteur, à établir une vraie relation de confiance pour le convertir en prospect puis en client et enfin en un client fidèle.

5. Pas de copier coller

Qui dit prospection pour certain(e)s dit spam, copier coller, messages non personnalisés, prises de têtes.


J’ai déjà reçu un message d’une personne commençant par « Bonjour Madame ». Aïe, ça commence mal. Le message copier coller est impersonnelle et ne donnera (presque) jamais de résultats.

Il faut adapter votre texte avec les éléments que nous avons vu juste au dessus.

Et si nous passons à la deuxième méthode (et la meilleure) : L’inbound marketing

L'inbound marketing

L'inbound marketing consiste à attirer des prospects à vous par différentes méthodes sans en faire la prospection directe, puis par la suite de les convertir en client, puis en client fidèle. C'est donc une stratégie plus passive et plus axé sur le moyen et long terme.


Voyons comment attirer des prospects efficacement sans prospecter, quelques points sont à maîtriser.

1. Connaître son client idéal (buyer persona)

Nous avons vu ce point tout à l’heure avec les questions à vous poser, je vous invite à y retourner si vous ne l’avez pas fait.

2. Connaître vos objectifs

Pour que vous puissiez mettre en place cette stratégie, je vous recommande de mettre en place des objectifs SMART, qu’est-ce que c’est ?


Cela consiste à planifier des objectifs qualitatifs et quantitatifs sur une période déterminée est défini pour la première fois par Peter F. Drucker en 1954.


C’est tout simplement un acronyme :


S : Spécifique


Votre objectif doit être clair et sans ambiguïté, précis. Il faut déterminer un réel objectif.

Si votre objectif est de trouver des clients, ce n’est pas assez précis. Pour convertir des clients, il faut prendre en compte vos visiteurs et vos prospects.

La question est alors, combien de leads (prospects) il vous faut pour les convertir en clients ?

Si vous avez 500 visiteurs, que sur les 500 visiteurs, 10 passent une commande et 1 devient un client

Soit, vous avez un taux de conversion de visiteurs en prospects de 2% et de prospects en clients de 10% !

Dans ce cas, si votre objectif est d’obtenir par exemple 10 clients par mois votre objectif est d’obtenir 5000 visiteurs sur votre site, 100 qui passent une commande et vous aurez 10 clients par mois. Ce sont bien sûr des exemples.


M : Mesurable


Il faut que vos objectifs soient mesurables, que l’on peut quantifier, chiffrer !

Atteindre tel somme par mois, avoir tant de clients.


A : Atteignable


Vos objectifs sont-ils atteignables, à votre portée avec les ressources actuelles que vous avez ?

Quelques questions à vous poser :

Avez-vous assez de temps pour concrétiser mon projet ?

Votre offre vous permet-elle d’atteindre vos objectifs ?

Disposez-vous des ressources humaines et financières ?

Etc.


R : Réaliste


Il s’agit ici d’évaluer la pertinence de vos objectifs.

Vos objectifs sont-ils réalistes et réalisables ?

Par exemple, est-ce réaliste de se fixer 10000 visiteurs par mois quand votre site en touche 500 ?

Est-ce réaliste d’atteindre les 5000€/mois alors que vous commencez votre activité ?

Bien sûr, gardez en tête que l’ambition est une des clés pour réussir mais que vos objectifs doivent être réalistes, auquel cas vous risquez de vous décourager.


T : Temporellement défini


Vous devez fixer une deadline à votre objectif sinon vous risquez de tomber dans la monotonie et de procrastiner sans atteindre vos objectifs.

Votre objectif doit avoir un début et une fin, une date butoir, des échéances précises à réaliser à telle période.

Souvent, dire les choses suivantes « le plus rapidement », « dans l’année », « demain », « dans quelques mois » ne mènent souvent à rien.

3. Le marketing de contenu

37 % des dirigeants ont acheté un produit ou service suite à la découverte d’un contenu. Les 2/3 ne connaissaient pas l'entreprise avant de découvrir ce contenu.


84% des gens attendent des marques qu’elles produisent un contenu qui soit divertissant et qui leur apporte des solutions concrètes.


Voilà quelques statistiques qui permettent de mettre tout le monde d’accord : Le marketing de contenu (ou content marketing) est ce qu’il y a d’essentiel pour la bonne santé d’une entreprise. Le marketing de contenu est une stratégie durable visant à attirer des prospects, à les transformer en clients et à les fidéliser grâce à la production et à la diffusion de contenus qualitatifs.

Le marketing de contenu peut s’agir de publications sur les réseaux sociaux, d’articles de blog, de podcasts, de vidéos YouTube, des ebooks…


Le marketing de contenu est plutôt informatif et permet de créer un véritable lien de confiance avec vos prospects (buyer persona, client idéal) en répondant à leurs besoins. Il faut garder à l’esprit que chaque contenu se doit d’apporter une solution à vos prospects.

ATTIRER


La première phase de votre stratégie de marketing de contenu est de faire progresser la personne qui vous découvre, ici "l'inconnu".


Vous pouvez créer un premier point d'accroche à travers vos publications sur les réseaux sociaux, articles de blog, campagne publicitaire... pour éveiller la curiosité de la personne.

CONVERTIR


Une fois que l'inconnu passe au stade de visiteur, c'est le moment de passer au stade de la conversion en prospect. Proposez à vos visiteurs un ebook à télécharger, une vidéo privée, un formulaire... un moyen de collecter les adresses e-mails.

ENGAGER


Une fois que le visiteur passe au stade de prospect (qualifié), c'est le moment de passer au stade de client. Proposez à vos prospects de l'interaction à travers un essai gratuit, un appel téléphonique, un webinar...

FIDÉLISER

Bravo, vous avez obtenu un client ! Maintenant, il faut penser à la fidélisation de celui-ci (parrainage, affiliation, points de fidélité...)

4. L'analyse : Les KPI

Analyser les comportements de vos utilisateurs est une étape importante quand vous faites de l’inbound marketing puisque le but est d’attirer des prospects qualifiés en clients, et pour cela, il faut des données :


Dans le marketing et la vente : L’acquisition de clients, taux de conversion, taux de satisfaction clients, l’acquisition de leads…


Sur votre site et vos différents canaux de communication : Le nombre de vues, le nombre de visiteurs, les pages les plus visitées, les partages, les réactions, les réponses à vos sondages etc…

Pour la rentabilité d’un projet : Le coût par clic, l’investissement nécessaire, le prix des produits, de la mise en oeuvre…


Les KPI (key performance indicator) autrement dit les choix des indicateurs de performance peuvent être recueillis avec Google Analytics. Voici quelques indicateurs que vous pouvez prendre en compte :


Egalement, une fois les données prises en compte, vous pouvez noter votre prospect sur une échelle, c’est se que l’on appel le "Lead scoring". Cela permet de connaître la maturité de votre prospect en fonction de l’historique de ses comportements.


Exemple d'un Lead scoring :

  • Votre prospect est inscrit à votre newsletter : +5 pts
  • Votre prospect a complété formulaire : +3 pts
  • Votre prospect s’est désabonné de votre campagne email : -10 pts
  • Votre prospect a visité votre site web : +1 pt
  • Etc.

5. Développer votre personal branding

Le personal branding est votre image de marque personnelle, derrière votre entreprise se cache une personne : Vous, et il est plus facile de s’identifier à une personne qu’à une entreprise.


Le personal branding a pour but de développer une stratégie de communication claire et précise afin de nous démarquer de la concurrence.

Regardez du côté des influenceurs, ils ont su proposer du contenu et gagner la confiance de leurs audiences.


Pour faire de l’inbound marketing et notamment développer votre personal branding, il est essentiel d’avoir une présence sur les Social Media (réseaux sociaux) et ceux-ci doivent répondre à vos besoins et compétences.


Beaucoup de personnes utilisent un réseau parce qu’il faut l’utiliser alors que ce n’est pas celui qu’elles préfèrent. Par exemple, de nombreuses personnes sont moins à l’aise en vidéo, s’expriment mieux par écrit et choisissent tout de même de s’obliger à créer du contenu sur Youtube.


N’hésitez pas également à partager votre Storytelling, autrement dit votre histoire personnelle, cela peut permettre à vos prospects de s’identifier à vous et d’installer un sentiment de confiance en vous connaissant un peu plus.


C’est de cette manière que vous allez pouvoir bâtir une audience engagée, des “fans” avec lesquels vous pourrez partager, échanger et interagir ce qui est important pour votre business.


Je rappel juste une dernière chose et la plus importante, je le dis constamment à mes coaches : Plus vous voulez vendre et moins vous vendrez.

Le mot de la fin :


Quelques dernières données sur l’inbound marketing:

En 2019, 93% des entreprises qui ont adopté l’inbound marketing ont eu de réels impacts positifs sur leur taux de conversion. 64% des marketeurs ont consacré plus de budget à leur stratégie inbound marketing par rapport à l'année dernière.


Pour 1€ dépensé, le content marketing génère environ 3 fois plus de leads que le marketing traditionnel

C’est d’ailleurs cette stratégie que j’utilise au quotidien, que j’ai utilisé et que je fais utiliser à mes coachés.

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Bonjour, Thibaut, enchanté !

Ancien coach sportif entrepreneur & créateur d'un programme de remise en forme.


J'ai pu vivre en 2 ans de 3 activités en ligne différentes.


Passionné par le marketing digital, le neuromarketing et la vente, je me suis reconverti en tant que Business Coach certifié pour vous accompagner à travers des coachings uniques à obtenir plus de clients pour vivre de votre passion grâce au marketing digital.


J'ai créé notamment le blog Business en Or dans le but de vous aider.

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