“C’est trop cher”, comment éviter les objections au niveau du prix ?


Si vous recherchez comment répondre à “c’est trop cher” alors vous allez découvrir comment inverser la tendance dans cet article pour que vous ayez une solution à chacune des objections, en faisant cela, vous augmenterez considérablement votre nombre de clients les prochaines semaines et mois à venir.


Vous avez un prospect intéressé par vos produits ou services et vous échangez longuement par message...vous voyez que tout se passe bien puis vous vous accordez un rendez-vous téléphonique pour en discuter à vive voix.


Vous discutez, le feeling passe bien, vous voyez pas le temps passé,


Puis vient le moment où vous annoncez le prix…


Silence...


La personne vous dit que c’est trop cher pour elle, qu’elle n’a pas le budget pour le moment présent.


Vous finissez l’appel et vous avez perdu une vente. Malheureusement, vous vous entendez bien, c’est exactement votre cible et vous aimeriez bien travailler ensemble ?


Vous vous demandez pourquoi cette personne, qui était si intéressée à la base vous dit qu’elle n’a pas l’argent et ne vous donnera pas de suite ? C'est une excellente question que vous vous posez pour ne pas que ça se reproduise.

Et il est vrai que ce sera trop cher pour certaines personnes, peu importe le prix.


Mais, si la personne prend contacte avec vous, c’est qu’elle est intéressée par ce que vous avez à proposer. Alors sachez que peu importe le prix, la personne qui veut vraiment atteindre son objectif, résoudre sa problèmatique payera le prix. Il est nécessaire de lui apporter de la confiance car si la personne n’a pas confiance en vous, elle ne vous donnera pas suite.

Comprendre la motivation d'achat de vos clients

Premièrement, ce que je recommande c’est de comprendre la motivation d’achat de vos clients. La motivation d’achat est une raison d’achat poussant le consommateur à réaliser un acte d’achat.


Vous pouvez vous poser quelques questions concernant vos clients :

  • Qu’est-ce qu’ils aimeraient avoir ?
  • De quoi ont-ils besoin ?
  • Qu’est-ce qu’ils veulent éviter ?

La pyramide de Maslow

Pour parvenir à comprendre la motivation d’achat de vos clients, il est important de regarder la pyramide de Maslow, autrement dit, la pyramide des besoins. Le but de l’humain est d’arrivé au sommet de la pyramide : besoin d’accomplissement.


Mais pour gravir ces étapes, vos prospects/clients vont passer par ces étapes.

Vos services et produits permettent-ils de se réaliser dans cette pyramide de Maslow ?


La personne a un besoin, peu importe ce que vous cherchez à vendre, cela doit résoudre un besoin et ce besoin se retrouvera dans la pyramide de Maslow.

Motivation hédoniste et motivation oblative

Ensuite, il y a 2 notions à prendre en compte qui expliquent ce que vos clients achètent et qui influencent les décisions marketing.


La première notion, c’est qu’ils veulent votre produit ou service pour SOI, pour se faire plaisir personnellement, pour atteindre un objectif précis, pour résoudre une problématique, leur besoin, acquérir quelque chose de plus ou de nouveau, une nouvelle compétence. On l’a nomme la motivation hédoniste.


La deuxième notion, c’est le fait de faire plaisir à AUTRUI. Que ce soit pour le plaisir d’offrir (un cadeau) où le rapport aux autres, tout cela influence la décision d’achat de votre prospect. La personne veut aussi être bien vu de ses proches en achetant vos produits/services et il est important de penser à ça. On l’a nomme la motivation oblative.


Dans tous les cas, peu importe le besoin retenez bien que pendant 80% du temps, un achat est motivé par l’émotion et non grâce à l’utilitaire, le rationnel.


Donc par exemple,

Pour la motivation hédoniste, au lieu de demander “Pourquoi voulez-vous résoudre ce besoin ?” demandez-lui “Quelle sensation cela vous procurera de résoudre ce besoin ? Comment vous sentirez-vous sans ce poids sur vos épaules…?


Pour la motivation oblative, au lieu de poser des questions plus classiques “Quel est le goût de votre proche ?”, “Quel est sa couleur préférée ?”, vous pouvez lui demander : “Quelle réaction voulez-vous qu’elle obtienne en lui offrant un cadeau ?”

La méthode SONCAS

Ces motivations seront aussi associées à la fameuse méthode SONCAS.

La méthode SONCAS répond également aux 5 besoins de la pyramide de Maslow.


S : Sécurité

Ce besoin est situé au deuxième plan de la pyramide de Maslow. Et effectivement, la peur de manquer fait vendre, c’est un levier psychologique qui déclenche l’achat. D’ailleurs, au moment de l’achat, le client a peur de faire le mauvais choix, de se tromper ou il a peur de manquer l'opportunité d'avancer.

Pour faire face à cela, vous pouvez le rassurer. Ce que je conseille à mes coachés, c’est de prendre le risque de perdre, c’est comme ça que vous gagnerez. Ainsi, vous pouvez proposer des garanties pour rassurer la personne (sans engagement, remboursement...).


O : Orgueil

Le client est roi oui, il a parfois besoin de reconnaissance. Il est important de montrer comment votre produit ou service va permettre de valoriser son statut social, sa réputation, son estime ce qui correspond au pilier 4 de la pyramide de Maslow. La notion de client VIP va servir à flatter l’amour propre de votre client. Le fait de bénéficier d’une offre spécifique, limitée, d’une conception sur mesure va forcément augmenter la confiance votre client vis-à-vis de votre relation et de lui-même.


N : Nouveauté

Les consommateurs aiment ce qui est nouveau et innovant. La nouveauté attire l’attention et permet de se démarquer de la concurrence. Regardez simplement la sortie de chaque nouvel iPhone. Ainsi, mettez en avant l'innovation, la différence et l'exclusivité de ce que vous lui proposez.


C : Confort

Le confort se situe au premier niveau de la pyramide de Maslow, les besoins physiologiques. Il est nécessaire de montrer l’impact positif de vos produits ou services, il est important de créer et de susciter des émotions pour vos clients. Il faut lui simplifier la vie au maximum !


A : Argent

Et oui, si le prix est trop cher il se peut que l’argent soit un des plus facteurs d’objections. L’argent est omniprésent dans toutes les ventes, on est d’accord ?

Alors, l’objectif n’est pas de convaincre, n’est pas de forcer, on ne fait jamais ça. Non seulement ça ne sert à rien, et ce n’est pas comme ça que vous obtiendrez un client heureux, joyeux. L’idée est plutôt de démontrer que l’argent investi est un gain réel ou une économie par la suite, c’est de montrer véritablement à la personne qu’en enlevant la problématique qui est sur son dos, sa vie va s'améliorer. Vous pouvez donc montrer les bénéfices à court, moyen et long terme. La personne doit avoir l’impression de faire une bonne affaire.


S - Sympathie

Qui veut acheter à quelqu’un qui est faux ? Personne. Malheureusement, parfois, chez certains entrepreneurs, cela se perd. Une envie soudaine d’argent, de penser trop à l’argent sans prendre en compte et en considération le besoin du client, à penser à son bonheur, à ce qu’il veut. Offrez leurs une bonne expérience ! Rendez heureux ! Il est important d’instaurer un minimum de sympathie, de bienveillance envers votre client, d’instaurer un minimum de relationnel pour instaurer cette confiance.

Nuancer le gain

Si le prix est un problème, celui-ci est soit trop cher, soit de mauvaise qualité.

Et si c’est le cas, c’est que la personne ne perçoit pas la valeur de ce que vous avez à lui offrir.


L’idée est alors d’entrer dans son jeu et de nuancer le gain de votre produit ou service par rapport à ce qu’il va rapporter, comme le fait de lui dire :


“Après tout, vous avez raison, peut-être que gagner en plus 500€/mois chaque mois n’est pas suffisant pour vous”


“Après tout, vous avez raison, atteindre votre objectif n'est forcément ce que vous voulez directement car cela aurait pu être réalisé en 3 mois”


Ce que je vous recommande, c'est d'utiliser les propos de vos prospects pour les utiliser par la suite. Par exemple si la personne vous dit qu’elle ne veut plus être seule, prendre du temps pour ses enfants, voyagez plus, être plus confiant(e)...utilisez-le et servez-vous en !

Proposer des alternatives

Si encore une fois, le prix est vraiment trop cher et que le problème est seulement financier au vu de tout ce que vous avez mis en place et compris.


Dans ce cas, vous pouvez lui proposer 2 alternatives :


Une première alternative en termes de prix. Si vous êtes un service et que vous proposez des prestations, des accompagnements, si vous proposez un prix de 300€/mois et que vos prestations sont constituées de 4 séances, vous pouvez proposer un prix réduit à 150€/mois pour 2 séances par mois. Ce sera certes plus long pour atteindre son objectif mais c’est l’assurance d’y parvenir et vous ne réduirez pas votre taux horaire net.


Une deuxième alternative en termes de valeur apportée.


La personne trouve votre offre trop chère car elle n’a pas trouvé en vous, en vos accompagnements, prestations la réponse à ses questions, à son besoin.


Si c’est le cas, elle a un besoin spécifique et différent des autres. Dans ce cas, vous pouvez lui proposer gratuitement ce dont elle a besoin sans modifier votre prix.


C’est nouveau, exclusif et répondra à ses besoins dans la pyramide de Maslow, vous avez donc un accord ensemble et tout le monde est content, elle deviendra cliente et n’hésitera pas à vous recommander par la suite !

Etablir un partenariat gagnant

Le but, n’est-il pas de s’entraider mutuellement à grandir ?


Ne pouvez-vous pas vous apporter mutuellement ? Vous pouvez aider cette personne sur un aspect de sa problématique (pas forcément l'ensemble car cela vous demandera beaucoup plus de votre temps), avec plus de travail personnel à côté pour la personne et celle-ci en échange peut faire la promotion de vos offres grâce au bouche à oreille.


Vous l’aider en quelque sorte gratuitement ou à faible budget et en échange cette personne essaie de vous amener de nouveaux clients.

Rassurer la personne sur son investissement

Et il faut être clair dessus. C’est un investissement et non un achat compulsif ou une mauvaise dépense qui vont rien lui apporter dans la vie.


La différence, c'est qu'un investissement va amener un résultat, le résultat qu'elle souhaite obtenir.


Faîtes comprendre à la personne, concrètement, avec des arguments les résultats pouvant être obtenus à court, moyen et long terme avec des exemples et des cas précis.

Envie d'aller plus loin ?

Si vous subissez le "trop cher" cela peut aussi venir du manque de clarté des informations données. Vous avez probablement un positionnement qui n'est pas clair pour votre cible, une raison d'être passez bien défini ou une cible pas adaptée.


Dans tous les cas, pour parvenir à résoudre ce probléme, c'est de revenir aux fondamentaux.


Si vous souhaitez les revoir et comprendre pourquoi vous avez des objections régulières, vous pouvez prendre contact ICI ou réserver un appel directement avec moi pour que vous puissiez vous libérer de cette stagnation et trouver des solutions efficaces pour vous et vos clients.

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Bonjour, Thibaut, enchanté !

Ancien coach sportif entrepreneur & créateur d'un programme de remise en forme.


J'ai pu vivre en 2 ans de 3 activités en ligne différentes.


Passionné par le marketing digital, le neuromarketing et la vente, je me suis reconverti en tant que Business Coach certifié pour vous accompagner à travers des coachings uniques à obtenir plus de clients pour vivre de votre passion grâce au marketing digital.


J'ai créé notamment le blog Business en Or dans le but de vous aider.

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