La prospection téléphonique
- Temps de lecture estimé : 7 minutes
Lorsque vous souhaitez vendre par téléphone, vous êtes face à une personne qui est susceptible d’être intéressée par ce que vous proposez, à savoir votre offre car vous avez réussi à obtenir cet appel, félicitations. Il est donc probable que votre prospect soit déjà chaud. Il ne vous reste plu qu’à réussir votre appel. Je vais vous expliquer dans cet article comment augmenter votre taux de conversion à travers vos appels.
A la fin de cet article, je vous propose un ebook PDF gratuit vous dévoilant 4 stratégies pour avoir vos premiers clients. Nous évoquerons dans ce ebook les étapes pour obtenir du trafic, lancer votre business en ligne et le développer sereinement en visant une croissance sur le long terme.
Nous prenons l’exemple d’un appel suite à un CTA (call-to-action) donc un prospect susceptible d’être “chaud” puisque celui-ci semble être intéressé et que l’appel est déjà planifié.
Se renseigner en amont sur votre prospect
La première chose à faire pour qu’un appel se passe au mieux, c’est de connaître votre offre parfaitement mais également le prospect avec qui vous allez rentrer en contact (lorsque c’est possible). Effectivement, le prospect avec qui vous allez entrer en contact a déjà vu ce que vous proposez, mais vous, vous ne le connaissez pas encore. Regardez toutes les informations pertinentes que vous pouvez trouver en tapant sur nom et prénom sur Internet, sur les réseaux sociaux...
Par exemple, découvrez un point commun avec le vôtre. Avoir un point comment est un atout de discussion puissant car vous mettrez plus facilement en confiance votre interlocuteur.
Ensuite, tout ce qui permet de cerner la problématique de votre prospect afin de les corréler avec votre solution (qu’il soit un service ou un produit).
Relevez toutes les informations qui vous semble pertinentes pour votre appel, cela peut-être également le sexe, l’âge, le rythme de vie etc.
Etablir un lien de confiance
La seconde étape lors d’un appel, c’est de mettre votre prospect en confiance, autrement dit faire bonne impression. Les premières secondes sont les plus importantes (c’est là ou la personne en face de vous va se sentir en sécurité ou bien dans l’insécurité. Il ne faut pas sentir qu’il y est de distance entre vous et votre prospect. Effectivement, celui-ci n’est peut-être pas très à l’aise au téléphone, peut-être qu’il lui a fallu du courage pour répondre à votre appel à l’action, peut-être que sa problématique la gêne et c’est difficile pour elle d’en parler (selon le domaine dans lequel vous êtes).
Il va vous falloir vous armer de patience pour mener correctement votre speech de vente. La discussion ne doit pas être pressée mais plutôt naturelle et votre prospect doit s’y sentir bien avec en face de lui une personne empathique qui comprend sa situation, ce que la personne traverse, les difficultés rencontrées. Vous devez faire preuve de compréhension.
Pour la mettre en confiance, il est bon de mettre en avant les points communs que vous avez (s’il y en a), des similitudes avec d’autres personnes qui ont été dans le même cas donc vous comprenez leurs situations ou encore échanger sur un sujet “extérieur” comme la ville de la personne, cela montrera que vous n’êtes pas là que pour lui vendre votre produit ou service mais pour apprendre à la connaître véritablement.
Cherchez à être transparent et à ressembler à votre prospect en vous adaptant à sa façon de s’exprimer, de se comporter, en fonction de son dynamisme etc.
Le monologue
Ce n’est plus un secret : si vous voulez réussir votre vente vous devez d’abord laisser s’exprimer votre prospect et par ailleurs, lui donner la liberté d’exprimer son avis, son opinion et son sentiment. Durant cette phase, montrez-vous à l’écoute et profitez en pour interagir avec lui en lui posant des questions ouvertes (auxquelles on ne peut pas répondre par oui ou par non).
Si vous sentez que vous monopolisez la parole, rebondissez en lui demandant son avis. C’est important car vous devez l’aider à prendre le contrôle sur sa situation. Les personnes ont un désir de gain de contrôle, s’ils ne se sentent plus en contrôle, ils voudront faire retour en arrière.
Le but est de laisser votre prospect se dévoiler pour mieux pour pouvoir l’aider par la suite à travers la solution que vous avez à lui proposer à la fin.
Les besoins concernent votre prospect
Voici un petit rappel lors de votre échange téléphonique car ce n’est pas clair pour tout le monde. Le but de votre appel, c’est d’aider votre prospect à résoudre une problématique via une solution que vous lui apportez. Pas l’inverse.
Si vous entrez dans un magasin de téléphone car vous avez besoin d’un nouveau téléphone, c’est vous qui en avez besoin, le vendeur est en charge de vous proposer la meilleure solution à votre recherche mais si celui-ci insiste sur la vente et veut vous vendre à tout prix quelque sorte en montrant qu’il a besoin de vendre, vous allez probablement fuir et acheter ailleurs. Pourquoi ? Parce qu’il n’a pas instauré de lien d’écoute et de compréhension. Vous avez besoin par exemple d’un téléphone qui prend des bonnes photos, le vendeur devra vous proposer stratégiquement la meilleure solution en vous montrant les téléphones qui prennent les meilleures photos et va mettre en avant les bénéfices que cela va vous apporter.
Montrez votre expertise en s’axant sur le positif
Pour conclure une vente, votre prospect doit croire en vous ET en votre entreprise, à vos services ou vos produits que vous proposez. N’hésitez pas à mettre tous les arguments en votre faveur (témoignage, story telling, retours, transformations…) qui montre l'impact de votre entreprise et sa puissance.
Votre discours doit être axé sur le positif, sur la transformation et le changement qui va être apporté.
Expliquer lui comment sa vie va s'améliorer au fur et à mesure des jours.
Proposez votre offre au bon moment
A partir du constat effectué durant cet échange. Votre prospect a besoin d’aide et vous pouvez l’aider à travers votre solution ? Dans ce cas, présentez une offre irrésistible à votre prospect et montrez lui qu’il fait une excellente affaire en prenant votre produit/service soit par l’économie qu’il va faire, soit par le gain d’argent généré.
Pour convaincre vos prospects par la suite, il y a plusieurs éventails de solutions en fonction de la situation que vous rencontrez. Lorsque vous lui apportez votre solution, pensez à donner les bénéfices de votre produit ou service, à vendre des émotions et non pas les caractéristiques, il vous les demandera si celui-ci est intéressé. Rappelez-vous que quand vous prenez l'avion, ce qui vous intéresse c'est la destination finale, pas les escales.
Si la personne semble peu réceptive malgré le fait que vous pouvez l’aider véritablement, vous pouvez appliquer ce que l’on appel le “marketing négatif” en mettant en avant que votre solution est limitée et que de toute façon s’il ne veut pas adhérer à votre offre, cela tombe bien car il ne reste qu’une seule place et vous avez d’autres appels ensuite et malheureusement pour cette personne, les prochaines entrées auront lieu l’année suivante (par exemple). Mettez en avant que votre solution est réservée à l’élite, aux plus motivé(e)s et donc que ce n’est pas pour tout le monde.
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Bonjour, Thibaut, enchanté !
Ancien coach sportif entrepreneur & business coach certifié
J'ai pu vivre en 2 ans de 3 activités en ligne différentes.
Passionné par le marketing digital, le neuromarketing et la vente, je me suis reconverti en tant que Business Coach certifié pour vous accompagner à travers des coachings uniques à obtenir plus de clients pour vivre de votre passion grâce au marketing digital.
J'ai créé notamment le blog Business en Or dans le but de vous aider.
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