Comment laisser vos clients se convaincre que vos services sont les plus adaptés ?

Etre partout, c’est être nul part. Ce sont comme votre service, si vous êtes coach sportif et que vous estimez pouvoir faire tous les âges, les plus jeunes, plus âgés, et tous les objectifs : des pertes de poids, des prises de muscles, remise en forme, préparation de sportif de haut niveau et bien, c’est le cas. Mais, en faisant cela, ça risque d’être plus compliqué d’être vu comme un expert aujourd’hui et votre client sera moins convaincu que les résultats que vous lui apporterez sera convaincant.

Vous aurez de tout, de tout le monde et cela sera très (très) compliqué de vous adresser à votre cible et de lui proposer du contenu pertinent qui va l’aider.

Et bien, sur les réseaux sociaux, c’est la même chose. Si vous décidez d’être sur Instagram, Facebook, Pinterest, LinkedIn, Twitter, TikTok etc… comment voulez-vous apporter un maximum de valeurs tout en construisant une audience ?

Nous ne adressons pas à des robots sur internet, il ne s'agit pas de répéter des scripts préparés pour augmenter à l'infini vos ventes.

Par contre, en créant de la valeur à destination de votre communauté, une affinité, en étant sur la même longueur d'ondes, vous parviendrez à créer une audience engagée.

Et pour cela, il est nécessaire d'être spécialisé dans ou deux réseaux sociaux pour y consacrer plus d'importances et dans lesquels vous pourrez développer votre stratégie marketing.

Alors, la question à se poser c’est : Où est ma cible ? Où pouvez-vous la trouver ? Quels réseaux sociaux elle utilise ?

Ensuite, comment est-ce que vous pouvez faire pour attirer des personnes vers votre site internet via du contenu ? Pour cela, demandez-vous ce que votre cible aime consommer comme contenu pour que ce soit à la fois ludique et informatif qu'il apporte de la réelle valeur.

Puis, demandez-vous quels sont les contenus que vous préférez ajouter ?

Quelles valeurs souhaitez-vous apporter à votre contenu pour rendre votre contenu authentique, qui suscite de l'intéret et amène votre cible à évoluer ?

Si vous préférez vous exprimer à l’oral, dans ce cas il sera mieux de vous exprimer via des vidéos ou des podcasts pour apporter de la valeur, si vous préférez l’écrit dans ce cas des carrousels, des blogs seront les plus adaptés…

Je vous laisse imaginer un scénario entre deux mêmes personnes, deux esthéticiennes par exemple. L'une vend ces prestations et propose de tout (massage, onglerie, prestations et soins) et l'autre esthéticienne est à son compte, spécialisée et experte dans un domaine précis (elle ne fait pas de tout).

Alors, imaginons que vous souhaitez vous refaire une petite beauté pour faire par exemple vos sourcils. Allez-vous priviliéger l'esthéticienne de "Monsieur et Madame tout le monde" qui va chercher à vous convaincre par le biais de son discours et qui a donc des témoignages de monsieur et madame tout le monde (des photos d'ongles de femmes plus âgées à des cils dessinés par des plus jeunes) ou plutôt l'esthéticienne spécialiste, "priviliégée" qui compte sur une clientèle plus passionnée et propose du contenu de qualité vis-à-vis de votre objectif et du résultat que vous souhaitez obtenir ? Et qui a donc comme témoignages clientes que des sourcils bien taillés et structurés par exemple.

Qui allez-vous priviliéger ?

Je le dis souvent mais il est important d’utiliser le vocabulaire qu’utilise votre cible. Je sais que vous êtes doué dans votre activité, mais si vous utilisez un vocabulaire spécifique celle-ci pourrait ne pas comprendre.

Alors, COMMUNIQUER, apprenner à apprendre de la personne avant de chercher à vendre et montrez de l'empathie.

Le problème majeur de beaucoup d'entrepreneur, c'est d'être centré sur la vente. Si vous pensez seulement à vendre, vous aurez plus de difficulté car vous ne serez pas centré sur le besoin de votre client et s’il sent que tout ce qui compte pour vous c’est de faire une rentrée d’argent, celui-ci ira voir un de vos concurrents et cela vous laissera en plus une mauvaise image.

Ainsi, si je vous donne un exemple, si vous êtes coach en séduction et que vous aidez les personnes à trouver l’amour, si un homme dit fréquemment en soirée “J’en ai marre de me sentir invisible en soirée” et que vous ré-utilisez ce terme en tant que titre d’une page de votre site par exemple, vous aurez toutes les chances pour qu’il s’intéresse à ce que vous avez à dire.

Vous ne savez pas quelles expressions utilisent votre cible ? Vous pouvez le savoir au final assez simplement : en les écoutant, en lisant et en étant présent dans les endroits où ils sont.

Bon, j’y vais un petit peu fort sur ce point, mais c’est aussi une part de vérité.

Si vous souhaitez que vos clients soient convaincus plus simplement sans devoir vous vendre où fournir trop d’efforts et laisser plutôt votre client être convaincu que c’est votre service où l’offre qu’il lui faut, alors il vous faut déjà être convaincu par ce que vous proposez. Ce que j’entends pas là, c’est que vous devez avoir une offre très puissante où vous avez presque l’impression d’être arnaqué (tout en restant gagnant/gagnant avec vos clients).

Pour que vos clients soient convaincus eux-mêmes, il faut qu’ils sentent qu’ils fassent une bonne affaire, que là, ouah, c’est trop bien ! C’est d’ailleurs une vidéo que j’ai réalisée sur Instagram dans laquelle je vous parle de la zone d’accord possible. L’idée est que les deux parties (vous et votre client) trouvent un accord, en dehors de cette zone, ni vous ni votre client viendra à conclure la vente.

Pour augmenter cette valeur perçue et cette offre pour qu’elle devienne irrésistible, il n’y a pas que sur le prix que vous pouvez jouer… mais aussi sur des supports premiums, des cadeaux, des outils qui vont faire que ça va faciliter la vie de vos clients parce qu’après tout, et pensez le bien, vos services ont le but de faciliter et de simplifier la vie de vos clients.

Par exemple, si vous proposez des accompagnements à 300€ d'une valeur de 1000€ et que la transformation apportée, les outils, le support, le tout est réellement prenant et concerne tous les besoins de votre cible pour atteindre sa transformation souhaitée, c'est une offre très convaincante.

Lorque vous serez parvenu à créer cette offre dont vous croyez fort et vous parvenez à la transmettre à vos prospects, alors, vous avez fait une grande partie du travail. Par la suite, va avoir lieu la loi de réciprocité. C’est le fait de “tellement” avoir donné, aidé gratuitement votre cible qu’elle va se sentir redevable (et convaincue par la qualité de votre offre payante, car, si l’offre gratuite est séduisante, celle payante sera encore plus puissante…). Alors, par la suite, les personnes savent que si elles ont une problèmatique à résoudre en lien avec ce que vous proposez, elles viendront chez vous pour résoudre son problème.

Pour vous aider un peu plus dans votre réflexion sachez qu’il existe deux motivations d’achat présentent chez les consommateurs : La motivation d’achat hédoniste et la motivation d’achat oblative.

La motivation d’achat hédoniste est liée au fait de se faire plaisir personnellement, c’est-à-dire que vos clients achètent avant tout pour eux, pour résoudre leur problématique et améliorer leur vie.

Mais l'achat est aussi influencé par rapport à la motivation d’achat oblative, liée aux autres. Notamment sur le fait de comment vos clients vont être perçus en achetant votre service, son positionnement vis-à-vis des autres, comment celui-ci va améliorer sa vie en achetant vos services, sa vie de famille etc.

En bref, comprendre la motivation d’achat est extrêmement important, mais également, on pourrait évoquer la méthode SONCAS qui permet de comprendre la motivation d’un prospect à travers la pyramide de Maslow.

Découvrez plus en détail qu'est-ce que la méthode SONCAS et comment est-elle liée à la pyramide de Maslow ?